Neurovendas: 6 princípios da neurociência que ajudarão você a fechar mais negócios

 

Uma das principais habilidades de um profissional de vendas de sucesso é saber como comunicar e persuadir o cliente a comprar seus produtos ou serviços.

Indiretamente falando, a principal habilidade de um vendedor é saber persuadir um fascinante órgão de aproximadamente 1,4 kg com 100 bilhões de células e cerca 1 milhão de km de fibras interconectadas, chamado de Cérebro Humano.

Na última década, incríveis avanços aconteceram na neurociência e na compreensão do cérebro. Algumas das aprendizagens foram aplicadas para entender a decisão de compra dos consumidores.

Assim surgiu a disciplina Neurovendas: um fascinante estudo que faz uso de técnicas e tecnologias aplicadas que ajudam a desvendar os pensamentos, sentimentos e desejos subconscientes que lideram as decisões de compra dos nossos clientes e ajudam a melhorar os resultados das vendas.

Como o cérebro processa os estímulos comerciais?

Cristophe Morin, CEO da Sales Brain e autor do bestseller Neuromarketing: Understanding the Buy Buttons in Your Customer’s Brain (Neuromarketing: entendendo os botões de compra do cérebro do seu cliente), em entrevista exclusiva para VendaMais apresentou um incrível mapa neural denominado neuromap. Este mapa, desenvolvimento após anos e extensivas pesquisas, revela qual é a parte do nosso cérebro que orquestra o processo de compras e quais são os passos que devemos percorrer para estimulá-lo e aumentarmos as chances de ganharmos o sim dos nossos clientes.

Além da parte esquerda e direita, o cérebro está organizado em três partes que atuam como órgãos separados, com diferentes estruturas e funções celulares. Cristophe Morin, denomina estas três partes cerebrais em:

• “Cérebro Novo” – a parte do cérebro que pensa. É a região do córtex. Ele processa os dados racionais e compartilha suas deduções com os outros dois cérebros – o Médio e o Velho.
• “Cérebro Médio” – é a parte que sente. Também conhecido como o sistema límbico. Ele processa emoções e intuições e também compartilha suas descobertas com os outros dois cérebros.
• “Cérebro Velho” –  é a parte mais primitiva do cérebro humano. Chamado também de cérebro reptiliano, pois ele continua presente nos répteis. Sempre leva em consideração o resultado dos outros dois cérebros, porém, é ele que controla e toma as decisões. Sempre decide enfrentar, ou evitar enfrentamento. É a parte que está preocupada com a sua sobrevivência, como tem sido há́ milhões de anos.

Pesquisas mostram que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes. São tomadas de maneira emocional e depois justificadas racionalmente. E que o gatilho final de decisão vem do Cérebro Velho ou Reptiliano.

Não é à toa que hoje 80% dos produtos lançados no mercado falham. Isso porque quando conduzimos um processo tradicional de pesquisa de mercado acabamos perguntando para a parte mais consciente do nosso cérebro, que é Cérebro Novo, a parte que representa somente a 5% do nosso processo decisório de compra.

Sabendo que o verdadeiro decisor de compras é o cérebro reptiliano, suas estratégias de vendas devem ser aplicadas com os princípios de comunicação que falem diretamente com ele.

Os 6 estímulos básicos no processo de decisão

Embora o cérebro reptiliano controle de forma complexa nossas funções vitais como respiração, frequência cardíaca etc., ele é extremamente simples quanto aos tipos de estímulos desencadeiam a sua atenção.

Segundo Morin, existe uma linguagem simples que você pode usar para provocar uma ação do cérebro reptiliano e que consiste em seis estímulos que, se bem dominados, garantirão uma comunicação mais assertiva.

1) Egocêntrico

O “Cérebro Reptiliano” é muito egocêntrico ou egoísta. Portanto, considerações com os outros não estão a seu alcance. Pense nesse cérebro como o centro de “EU”. Não presuma que ele tem paciência ou empatia para qualquer coisa que não interesse a sobrevivência e o bem-estar.

> Isso significa dizer que seus clientes precisam escutar primeiro o que você pode fazer por eles, antes deles prestarem atenção em você.

2) Contraste

O Cérebro Reptiliano é sensível a contrastes, por exemplo: antes/depois; com/sem; arriscado/seguro; devagar/rápido. Com o contraste, o cérebro reptiliano toma decisões mais rápidas e seguras. Sem o contraste, ele pode entrar em um estado de confusão, que resulta em adiar uma decisão, ou pior, não decidir.

> Ao prospectar, apresente ao seu cliente as vantagens e situações da diferença se ele adquirir seu produto ou serviço.

3) Tangível

Números funcionam para o novo cérebro, mas o reptiliano não decide nada baseado em números. O cérebro reptiliano está constantemente à procura de coisas familiares e amigáveis, que podem ser reconhecidas rapidamente. Vale dizer também que o cérebro reptiliano não processa palavras complicadas, conceitos como “soluções flexíveis”, “aproximações integradas” ou “arquiteturas em escalas”, sem esforços ou dúvidas. Ele prefere conceitos fáceis para serem entendidos, tais como: “respostas em 24 horas”, “produto que não quebra”, “mais dinheiro no seu bolso” etc.

> Portanto, utilize palavras simples e familiares ao prospectar com novos clientes. Não complique o seu discurso.

4) Começo e fim

O tempo de atenção de um comprador pode ter implicações significativas em como você vai entregar a sua mensagem. O cérebro reptiliano esquece a maioria das coisas que estão no meio do seu discurso. Então colocar os conteúdos mais importantes no começo é essencial, e repeti-los no final é indispensável.

> Quando prospectar, procure impactar seus clientes logo no início. Os três primeiros minutos são fundamentas para fazer uma boa impressão. Reforce sua oferta ou proposta com os seus benefícios no final também.

5) Visual

O cérebro reptiliano é extremamente visual. Ele está diretamente conectado com o nosso nervo ótico e é 25 vezes mais rápido que os nervos auditivos. Estudos da neurociência demonstram que quando você vê algo que se parece com uma cobra, o seu cérebro reptiliano sinaliza “perigo”, bem antes de a parte nova do cérebro processar esta informação.

> Estimule seus clientes com imagens dos seus produtos. Faça ele olhar e sentir os seus detalhes. Isso fará grande diferença no seu processo de tomada de decisão.

6) Emoção

O cérebro reptiliano é fortemente desencadeado por emoções. A neurociência demonstra que as reações emocionais claramente influenciam como você processa e principalmente memoriza as informações.

> O cliente sempre irá memorizar melhor algo quando houver ingredientes de emoção.

Como seduzir seus clientes com técnicas de neuromarketing

O Neuromarketing decorre da necessidade das empresas descobrirem o que o cliente quer, o atrai e que não precisa.

A lenda acima é baseada em “manipular” a mente das pessoas para garantir que eles tenham um produto ou serviço, esta técnica é amplamente utilizada por empresas de publicidade. Recentemente terminei de ler um livro relacionado ao Neuromarketing e no qual será o tema do meu TCC na pós e que essas técnicas são aplicadas a cada um de nós sem que percebamos.

Este artigo vai te ensinar 5 Técnicas simples de Neuromarketing que você pode implementar para vender mais, essas técnicas foram implementadas e são surpreendentemente verdadeiras.

O que é Neuromarketing?

Neuromarketing é o estudo dos processos cerebrais (neurociência) e suas mudanças no processo de tomada de decisão.

O Neuromarketing investiga quais áreas do cérebro estão relacionadas com o comportamento das pessoas na escolha de uma marca quando você compra um produto / serviço ou recebe e interpreta as mensagens que recebemos de negócios.

Neuromarketing pode ser aplicado a várias áreas de mercado, alguns são:

• Inteligência de mercado
• Projetos de produtos e serviços
• Comunicações
• Preços
• Posicionamento da marca
• Canais
• Vendas

Especialistas em marketing medem os resultados das ações em Neuromarketing em termos de vendas, consciência, a preferência de marca, etc.

O objetivos do Neuromarketing  incluem:

• Identificar o impacto emocional do produto, serviço, marca, canal, etc.
• Prever o comportamento do consumidor no momento da compra.
• Entender e atender às necessidades e expectativas dos clientes.

O ponto chave do Neuromarketing é que todos esses objetivos sejam alcançados sem que as pessoas façam perguntas, mas a avaliação do cérebro.

As técnicas são baseadas em satisfazer o nosso cérebro primitivo, também conhecido como cérebro límbico localizado abaixo do córtex cerebral “Não vou me alongar muito sobre o cérebro em termos médicos como este artigo é apenas para entender o básico.”.

Segundo os cientistas, há milhões de anos, os primeiros seres humanos tinham um cérebro subdesenvolvido “cérebro primitivo”, o cérebro é o que nos faz tomar decisões com base nas satisfações básicas e nos faz reagir inconscientemente. 5 técnicas que irei falar são baseadas em estimular ou enviar uma mensagem para essa área do cérebro, de modo a criar uma reação de compra. As técnicas são:

1. Criar um sentimento de perda

Já observou algum anúncio do tipo?: “último par, mercadoria em liquidação.”.

Vendo isso o cérebro primitivo interpreta como um aviso de sobrevivência, na verdade, o anúncio diz: “Se você não comprar hoje provavelmente não vai vê-lo novamente e você está ficando com o desejo de tê-lo.”. Esta técnica é amplamente utilizada para promover itens que não se movem em nosso estoque.

2. Preços psicológicos

Provavelmente, você já viu um anúncio como o acima na TV, em Lojas, sites de e-commerce ou em supermercados. Em muitos lugares, observa-se que os preços sempre aparecem desta forma, este truque engana a mente e também leva a um impulso de comprar “barato” que em outros lugares é mais caro, mas não é sempre o caso.

Há uma semana, visitei uma loja que mostrou uma tela de LED a um preço incrível de R$ 1.999,00, esta técnica é eficaz e atinge rapidamente a mente do consumidor, pois faz ele pensar em pagar um custo menor, mas sem querer acaba pagando um maior custo de R$ 2.000,00.

3. Gente atrai mais gente

Tire proveito das mídias sociais para atrair mais pessoas, se você usar o poder do famoso botão LIKE em suas vendas, mas cuidado com os famosos comentários no Facebook, porque se eles podem aumentar suas vendas, você também pode enterrá-las se receber comentários negativos.

NOTA: Recomendo que você seja cuidadoso com o que você escreve no Facebook ou em qualquer mídia social, porque embora seja um meio para aumentar suas vendas, também pode ser usado contra você, como os usuários podem recomendar ou possivelmente refutar o produto ou serviço que você oferece.

4. Sexo vende muito bem

Esta imagem te lembra de algum anúncio que começa assim? Sim… A cerveja é. Uma das necessidades do nosso cérebro primitivo é o sexo, a maior parte das empresas quando promovem seus produtos querem reafirmar sua marca de beleza na mente dos consumidores. Embora, o sexo não venda seus produtos, a imagem sempre estará registrada no cérebro primitivo de seu cliente que inconsciente ou consciente busca por sexo.

5. Reforçar a experiência

Nosso cérebro usa inconscientemente hábitos de compra, experiência e algumas pistas emocionais para decidir sobre uma marca. As empresas devem influenciar a experiência e a percepção que os consumidores têm do mesmo. Tente fazer isso na mente dos consumidores, temas positivos estão associados com a experiência da marca.

O recall da marca é alterado a cada experiência que o usuário tem com ela, uma vez que interage por meio da web, mobile ou anúncio. E, neste ponto, as mensagens emocionais e instintivas tem muito mais capacidade de modificar a memoria racional.

O trabalho de departamentos de marketing é reforçar atitudes positivas em relação à marca. Tudo isso acrescenta-se: a qualidade da comunidade on-line, parabéns para aniversários. É como uma “navegação mental”, experiência de marca, pequena ou grande, precisa fortalecer o conceito mental positivo que os consumidores têm sobre a marca.

Como resultado, os consumidores que se sentem algum tipo de ligação emocional com a marca compram mais. Kevin Roberts, uma das figuras mais importantes da publicidade e marketing em décadas recentes disse que “o que faz o ser humano é emoção, não a razão.”.

5 dicas para criar o hábito da leitura

Quantos livros você leu neste ano?

Passamos da  metade de 2016, uma boa hora para você fazer um balanço sobre seus hábitos de leitura. Você sabe quantos livros já leu neste ano? Em tempos de internet e séries envolventes, muitas vezes a leitura é deixada em segundo plano.

Hoje, vamos te dar dicas sobre como construir o hábito saudável da leitura.

• Selecione assuntos que te tragam prazer

Muita gente diz que não gosta de ler, pois ainda não descobriu um gênero literário que prenda a atenção e traga prazer. Ler tem que ser uma atividade gostosa: tente gibis, livros de suspense, romance, fantasia ou aventura até encontrar um gênero que te faça esquecer do celular por alguns minutos.

• Faça uso da tecnologia

A tecnologia não é inimiga da leitura, pelo contrário, pode ser uma grande aliada. Hoje há uma série de aplicativos que podem te ajudar a organizar a sua rotina de leitura como o Goodreads, por exemplo. Há ainda dispositivos para leitura digital como o Kindle, Kobo e Lev com os quais você pode ter acesso a inúmeros livros digitais dos mais diversos gêneros.

• Aproveite as brechas na sua agenda

Tenha um livro sempre à mão e aproveite pequenos momentos ociosos na sua agenda para colocar a leitura em dia, exemplo: na espera do dentista, no ônibus, durante a hora do almoço ou momentos de tédio quando está à toa em casa.

• Estabeleça uma meta de leitura

Crie uma lista com os títulos que você quer ler até o final do ano. Coloque em um local visível e faça um compromisso com você mesmo para lê-la.

• Crie um clube de leitura

Uma boa estratégia é criar um clube de leitura com os amigos, selecionar um título que todos ainda não tenham lido e estabelecer metas de leitura semanal para que discutam opiniões sobre a obra durante um café ou um lanche da tarde.

Vamos começar uma nova leitura?

 

 

Dicas para organizar sua carreira

Defina um objetivo profissional

Duas perguntas que ajudam a pensar em uma meta para a carreira são: em qual área você gosta de trabalhar? Por que isso lhe dá prazer? Ao encontrar as respostas, determine aonde quer chegar e pense no que precisa fazer para atingir esse objetivo. É importante pensar com coerência, tendo em mente que será necessário trabalhar muito até conseguir um cargo elevado dentro da organização.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Seja flexível e persistente

Sem dúvida, muitos empecilhos surgirão em seu caminho profissional e alguns deles poderão causar desânimo e sensação de que não será possível chegar ao objetivo almejado. Nesses momentos é preciso ter jogo de cintura para contornar os problemas e muita calma para não desistir.

 

Não fique parado no tempo

Um colaborador defasado não é vantajoso para nenhuma empresa. Frequentar cursos e palestras e informar-se sobre tudo o que acontece no país e no mundo são atitudes essenciais para manter as chances de ascensão profissional.

 

 

– Revise constantemente seus planos

O que era um objetivo no ano passado pode não ser mais no cenário atual. Da mesma forma, um plano que foi descartado no passado, como um curso no exterior, pode ser revisto e realizado agora.

 

– Crie estratégias

Após organizar suas ideias, o próximo passo é definir o que é necessário para conquistar a vida profissional dos sonhos. Ela pode enviar currículos direcionados, pedir indicações, ativar o networking, investir em marketing pessoal ou uma combinação de tudo isso. É aconselhável colocar essas estratégias no papel, pois a pessoa consegue visualizar tudo que deve fazer. Neste ponto, ela está pronta para aplicar seu plano de ação.

Acredite em seu potencial

O fator emocional também faz a diferença. Há pesquisas que comprovam que nosso cérebro que se condiciona de acordo com pensamentos positivos ou negativos. Se o profissional se dispõe a faze algo pensando que irá dar errado, ele fica desanimado e compromete sua performance. É preciso ter uma postura de vencedor. Isso não vai determinar que o resultado seja efetivo, mas é 50% do caminho para o sucesso e 100% do que cada um pode fazer por si mesmo.

 

15 maneiras criativas reaproveitar materiais antigos

Reciclagem é incrível: é o prazer de transformar algo velho que você já não usa mais ou até mesmo lixo em algo novo e útil.

Se você está à procura de ideias para reutilizar material antigo, confira a lista abaixo. No geral, os objetos são todos fáceis de fazer por conta própria!

Vamos lá?

Aposentou a bicicleta? Que tal transformá-la em uma base para a pia do banheiro!

Ou então uma garrafa em abajur 😉

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O berço das crianças, em uma mesa para elas brincarem!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Que tal a fominha de brigadeiro para evitar o gotejamento do picolé?!

 

Ou então uma hortinha  suspensa de garrafas PET!

 

 

 

 

 

 

 

Dá pra acreditar que essa luminária foi  feitas com garrafas PET?

 

e esta outra com colherinhas plásticas?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Não curtiu as luminárias anteriores, sem problema, que tal essa de utensílios de cozinha??

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Muito amor por esse puff de garrafas pet.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ESCADAS PRA QUE TE QUERO? Transformar em estantes é claro!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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6 erros de tradução hilários

Muitos brasileiros cometeram erros básicos de inglês (como trocar algumas letras), e isso é absolutamente normal quando não temos familiaridade com uma língua, porém os erros mais engraçados são aqueles que traduzem as expressões brasileiras ao pé da letra. Quando traduzimos textos, expressões ou nomes, não podemos traduzir tudo 100% igual ao original, pois muitas vezes as traduções não fazem tanto sentido (ou nenhum) em inglês – e inclusive podem confundir mais do que ajudar –, além de adquirirem outro significado. É preciso adaptá-las. Confira alguns exemplos:

 

Ops, melhor ter cuidado ao consumir esse queijo!

 

 

 

 

 

 

Ixx, esse errou no inglês e no português também…

 

 

 

 

 

 

 

Todos contra o filé!

 

 

 

 

 

 

 

 

E este pobre pãozinho com frio 🙂

 

 

 

 

 

 

Esse tradutor precisava de uma bússola…

 

 

 

 

 

 

 

Pra acompanhar o cheese mine, essa bebida caí bem, ou não!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Eis a importância de um profissional capacitado para prestar qualquer tipo de serviço!

Ainda bem que aqui na LumeCEP temos o melhor time de professores em todas as áreas, e você faz progressos rapidamente enquanto se diverte!

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